- Хід 1. Масовий обзвон баз «холодних» клієнтів
- Клієнти втомилися від знижок і акцій. Як мотивувати покупців?
- Хід 2. Робота з партнерськими програмами
- Хід 3. Гра з цінниками і асортиментом
- Хід 4. Локальні розпродажі
- Хід 5. Реклама та розіграші
- Хід 6. Активізація в соціальних мережах
- Хід 7. Висновок сезонної колекції і новинок
- Хід 8. Співпраця з купонними сервісами
- Як використовувати маркетингові ходи для збільшення продажів
Іноді щоб отримати замовлення на 3 млн рублів, досить витратити всього 300 тисяч. Необхідно лише грамотно продумати маркетингові ходи компанії для збільшення продажів і залучення клієнтів. Про те, як не втратити гроші в несезон, а також 8 відмінних ідей просування - в нашій статті.
Маркетингові ходи для збільшення продажів і залучення клієнтів - це те, чого потребує кожна компанія в сезон низьких продажів. Продажі корпусних меблів, як і багатьох інших товарів, мають яскраво виражену сезонність. Наростаючий попит спостерігається в три літніх місяці, коли люди найчастіше роблять ремонт, вкладають кошти в зміну інтер'єру. Друга частина високого сезону - це три осінні місяці і два перші тижні грудня, коли клієнти повертаються з відпусток і входять в звичайну робочу життя. З січня починається спад. Перед Новим роком і на канікулах на колишньому рівні тримаються тільки замовлення через інтернет.
Креативний маркетинг, який привертає увагу клієнтів
Це пояснюється тим, що клієнтам не треба нікуди їхати: в Москві та в інших великих містах в передноворічний тиждень завжди проблеми з дорожнім трафіком. Далі зростання замовлень починається з 15-20 січня, але при цьому вони становлять всього лише 60-65% від грудневих, в лютому - 70%, в березні - 80-85%, в квітні - близько 80%, в травні - 60% . Тому в зимово-весняний період ми витрачаємо більше часу і ресурсів на різні програми лояльності, а також на опрацювання клієнтської бази (на предмет повторного продажу і обробки нових контактів) та маркетингових ходів для збільшення продажів компанії.
Ціновий прийом, який збільшить продажі на 45%
Хід 1. Масовий обзвон баз «холодних» клієнтів
В несезон потрібно інтенсивно опрацьовувати не тільки свою базу потенційних клієнтів і маркетингові ходи для залучення клієнтів, але і сторонні масиви контактів. Це зручніше доручити спеціалізованим колл-центрів, які і надають бази. Їх співробітники роблять холодний дзвінки, з'ясовують, чи є у людей потребу в той чи інший товар. Тим споживачам, які проявляють інтерес, розповідають про новий спецпропозиції компанії. Воно повинно бути цікавим, щоб привернути увагу клієнта.
Для цього ми, наприклад, пропонуємо безкоштовні послуги: виїзд персонального дизайнера-замірника (підготовку 3D-проекту для клієнта), сезонні знижки або крос-продажу (збільшену знижку при покупці двох товарів з різних категорій - припустимо, шафи певного кольору і ліжка) або безкоштовну доставку і збірку. Спецпропозиція, особливо актуальне для столиці, - це доставка вночі, коли можна приїхати швидко і зробити все за один раз, не розносячи доставку і складання меблів на різні дні (замовникам часто буває незручно витрачати два робочих дні).
Конверсія. Обдзвонити великі масиви відкритих баз даних в Москві силами власних співробітників дуже складно. Завдяки послугам колл-центрів з великою кількістю операторів ми фактично отримуємо «вичавлювання» заявок на попередні розрахунки, отриманих з величезної кількості опрацьованих контактів (конверсія - 5,8%). В замовлення перетворюються приблизно 0,5% дзвінків, а витрати не перевищують 10% обороту прийнятих замовлень від даного каналу просування.
Клієнти втомилися від знижок і акцій. Як мотивувати покупців?
Увага! Ваші маркетологи, можливо, витрачають бюджет на акції, які принесуть збиток. Редакція журналу «Комерційний директор» вже з'ясувала, які фішки більше не стимулюють покупця і на жодні ефективні інструменти їх замінити.
Хід 2. Робота з партнерськими програмами
Вийти на свою цільову аудиторію можна в тому числі завдяки партнерським проектам. Наприклад, ми реалізуємо такі програми разом з банками, які нас обслуговують. Справа в тому, що в їх штаті якраз працює наша цільова аудиторія - жінки старше 30 років із середнім доходом 35-45 тис. Руб. Для партнерів ми створюємо окремі джерела інформації, де відображені всі спеціальні пропозиції, і домовляємося про додаткове інформування співробітників, що працюють в їхніх компаніях, за власними внутрішніми каналами.
Що отримують партнери. Це можуть бути як знижки, додаткові до діючих сезонним, так і, наприклад, купони і сертифікати з грошовим номіналом, якими можна оплатити частину покупки. Але, як правило, для партнера ми розробляємо унікальні товарні пропозиції - оригінальні варіанти декору або продукцію з матеріалів, не представлених в роздрібному продажі.
Також акцент робиться на додатковий сервіс. Так, зайнятим людям може бути складно знайти час, щоб відвідати меблевий магазин, а інтернет не завжди містить вичерпну інформацію для прийняття рішення. Крім того, ми пропонуємо виїзд підготовленого менеджера з відділу спецпроектів для консультації клієнтів на місці. Він проводить для бажаючих презентацію матеріалів, варіантів декору, розповідає про можливості і діючих спецпропозиції. Індивідуальний менеджер веде клієнтське замовлення від консультації до моменту складання виробу - таким чином ми економимо час клієнтів і робимо процес покупки зручним для них.
Результат. Це розвивається напрямок, так що партнерів поки тільки десять, але частка прибутку, яку вони приносять щомісяця, становить в обороті компанії від 2,5 до 4%.
Хід 3. Гра з цінниками і асортиментом
У період спаду продажів починаються цінові війни. Як правило, вони приймають форму акцій зі знижками від 20 до 80% на різні види продукції. Знижки надаються на серії шаф, іноді на окремі позиції, певні кольори, наповнення, декори. Періодичність ротації подібних акцій - дві-три тижні.
Які товари беруть участь в акції. Ми вибираємо для цього як хіти продажів, так і позиції з середньою популярністю, оборот за якими хочемо збільшити. Анонсуємо акції і на своєму сайті, і на сторінках компанії в соцмережах, і в електронних і SMS-розсилках. Наприклад, всім колишнім клієнтам компанії відправляються SMS: «Скажи« Весна »- отримай знижку до 30%. Детальніше - 8 495 ******* і на сайті ronikon.ru/8 ».
Що відбувається з асортиментом. В несезон, щоб збільшити середній замовлення, ми вводимо в асортиментну матрицю додаткові групи товарів не нашого виробництва: м'які меблі, елементи декору, столові групи і інші домашні аксесуари.
Хід 4. Локальні розпродажі
Цей спосіб ми використовуємо не по всій мережі - проводимо знижкові акції в конкретному салоні. Точку обираємо за двома ознаками. По-перше, це може бути салон, де продажі в несезон падають більше, ніж ми того очікували. По-друге, це нові, тільки що відкриті магазини, які потребують нарощування клієнтської бази.
Для них ми формулюємо окремі спецпропозиції, наприклад, у вигляді збільшених знижок. Тобто в одному з наших магазинів в конкретний момент часу умови придбання корпусних меблів можуть бути більш вигідними, ніж в інших салонах. Для додаткового анонсування використовуємо такі інструменти: промоперсонал, що працює в зоні розташування торгової точки; безадресну поштову розсилку по житловим будинкам в прилеглому районі; SMS-оповіщення за чинною клієнтської бази торгової точки. У періоди низьких продажів підсилюємо промоактивність в два-три рази, і зростання продажів становить від 30 до 60%.
Хід 5. Реклама та розіграші
Як правило, федеральні рекламні кампанії ми запускаємо в кінці травня. В основному використовуємо інтернет-рекламу: проводимо різного роду великі рекламні кампанії, пов'язані з розіграшами цінних призів і подарунків, таких як автомобілі, турпоїздки і багато іншого. Використовуємо подібну схему і в несезон. Наприклад, директ-розсилки по своїй основі є постійним і ефективним інструментом підтримки і збільшення продажів.
У нас велика і якісна база передплатників, які вже є нашими клієнтами (здійснювали покупки раніше). При цьому ми опрацьовуємо кожну адресу. Все розсилки компанії містять найвигідніші пропозиції для замовників. Ми домоглися показника откриваеми листів 50%. Для цього ми довго працювали, проводячи постійну фільтрацію бази - видалення неіснуючих або неактивних адрес.
Показника переходів з розсилки - 40% - ми також досягли за допомогою застосування професійних інструментів аналітики: регулярного аналізу поведінкових факторів всіх, хто переходив на наш сайт з розсилок, а також глибокого вивчення карти кліків самого листа. Всю зайву інформацію, так звану воду, з розсилок прибрали, залишивши тільки цільової контент, який дає нам максимальний показник конверсії. За даними Google Analytics, з кожної розсилки ми отримуємо від 55 до 70 оформлених на сайті замовлень. Цей маркетингових хід для збільшення продажів компанії ми дуже любимо.
Хід 6. Активізація в соціальних мережах
Активність в соцмережах наша компанія використовує не тільки для залучення нових покупців. Через цей канал ми також регулярно з'ясовуємо споживчі переваги потенційних клієнтів.
Яка тематика публікацій. Як правило, це контент, найбільш цікавий для нашої цільової аудиторії: варіанти інтер'єру типових квартир, поради від наших дизайнерів і архітекторів, тематичні конкурси. У період зниження продажів ми вкладаємося в SMM приблизно так само, як і в сезон, оскільки активність в соцмережах підтримується весь рік.
Що ще відбувається в соцмережах. Серед наших передплатників регулярно проводяться конкурси з недорогими призами, наприклад зі спеціально розробленою антистресової подушкою «Ронікошкой» - яскравою, привабливою, з логотипом компанії. В її імені ми обіграли і назва тварини (кішки), і найменування бренду. Правила гри дуже прості: учасники повинні вгадати відомого персонажа або історичне обличчя по картинці, на якій є тематична підказка (зображений при цьому, зрозуміло, інтер'єр з нашою продукцією); той, кому вдалося зробити це не менше трьох разів на місяць, отримує приз. Конкурс-загадка - один із засобів підтримки лояльності передплатників.
А залучити до конкурсів більше уваги і більше учасників можна, дозволивши користувачам попередньо самим вибрати приз з декількох варіантів. Так, в якості призу для переможця вікторини «Дизайн-гуру», що проводилася в соціальній мережі «ВКонтакте», передплатники самі обрали крісло-мішок.
Отримайте ще більше надихають маркетингових ідей на курсі Школи генерального директора "MBA-Intensive: Стратегічний менеджмент в умовах кризи".
Хід 7. Висновок сезонної колекції і новинок
Навесні починається дачний сезон, так що питання оновлення інтер'єру заміського будинку стає актуальним. Ми не виробляємо специфічну дачну, садові меблі, але зате розробляємо моделі шаф і кухонь, які добре підходять для дачі. Наприклад, недавно випустили недорогий варіант шафи висотою 2 м 60 см - такі високі шафи мало хто виробляє. Він дуже зручний для дачі, де часто не вистачає вільного простору, так як над ним не залишається місця і тим самим максимально використовується вся площа.
Завдяки тому, що в низький сезон вивільняються ресурси конструкторського відділу компанії, з'являється час для розробки нових колекцій - і серійних позицій, і меблів на замовлення.
Як правило, ідеї меблів, побачені на осінніх виставках, до цього часу втілюються в життя. Навесні у власних салонах компанії, відповідно, вводиться новий асортимент. У зв'язку з цим активується і додаткова мотивація на продажу для персоналу: або збільшені відсотки з продажу, або призи для кращих продавців (наприклад, недавно ми дарували пароварки співробітникам, у яких були найвищі показники).
Хід 8. Співпраця з купонними сервісами
Цей маркетинговий хід для збільшення продажів компанії вже зарекомендував себе. Ми співпрацюємо з великими Купонатор і в несезон збільшуємо кількість акцій. Зазвичай проходять одна-дві спільні програми, а у весняні місяці запускаємо три-чотири, іноді і більше. Такі програми включають не тільки знижки: це може бути і заздалегідь задана сума, яка вкладена в покупку. Зараз це особливо актуально, тому що з урахуванням нестабільності долара і зростання цін люди більше налаштовані шукати знижки або пільгові умови.
Виручка нашої компанії в цілому в першому кварталі 2015 року з відношенню до першого кварталу 2014 року збільшилася на 6,5%, а виручка в мережі власних салонів «Роникон» зросла навесні на 11,8% по відношенню до аналогічного періоду минулого року. Різнобічна маркетингова активність, продумане використання різних маркетингових ходів компанії під час спаду дозволяють підтримати продажу і використовувати низький сезон як майданчик для подальшого ривка в піковий період.
Як використовувати маркетингові ходи для збільшення продажів
Анна Основіна,
керуюча інтернет-магазином «Детос»
Продажі дитячого взуття мають яскраво виражену сезонність: в червні-липні спостерігається різке падіння числа замовлень. Літнє взуття батьки, як правило, купують не пізніше травня, а до осінньо-зимового сезону готуватися ще рано. Відповідно, магазин стикається як з зниженням продажів, так і з проблемою зберігання складських залишків. Допомогти можуть два рішення.
1. Скористайтеся регіональними відмінностями. Доставка дитячого взуття по всій Росії дозволяє магазину згладити літнє падіння продажів. Оскільки погодні умови в різних куточках країни різні, потреба в літнього взуття в північних регіонах виникає набагато пізніше, ніж, скажімо, в Центральній Росії, а до осінньо-зимового сезону там починають готуватися досить рано. Є в нашій країні і такі населені пункти, куди доставка наземним способом, без водного або повітряного транспорту, можлива тільки в літній період.
Щоб залучити покупців навіть у віддалених регіонах, ми пропонуємо нові колекції осінньо-зимового взуття якомога раніше, вже влітку. Доставку покупці можуть замовити не тільки через дві логістичні компанії, але і через «Пошту Росії», у якій найбільш розгалужена мережа відділень. Ми намагаємося охопити регіональну аудиторію, додаючи до стандартних маркетингових інструментів, таким як контекстна реклама, ще й розміщення інформації про магазин в регіональних інтернет-довідниках. Коли магазин став забезпечувати доставку практично в усі регіони країни, середнє число замовлень в місяці сезонного спаду зросла з 21 до 36% від середньомісячного кількості замовлень в піковий період (восени).
2. Скидайте ціни. Не слід забувати про такий традиційному способі залучення покупців, як знижки. Щоб позбутися від складських залишків, з лютого ми знижуємо ціни на зимовий асортимент. В середині серпня ціни на зимове взуття підвищуються. Знижки на літні колекції починаються з середини червня, так що в період сезонного спаду всі моделі йдуть зі знижкою 50%.
Як мотивувати покупців?Як мотивувати покупців?
