Як живеться турагентам на самому дні попиту

Репортаж з української глибинки

Туристичний попит на Україні впав раніше, ніж в Росії. І, схоже, що в своєму падінні до початку 2015 року досяг свого дна. У Росії, де масштаби турбізнесу спочатку були на порядок вище, провал споживчої активності - глобальний, але попит проте не вичерпав свої ресурси. Саме тому досвід виживання колег із сусідньої держави може бути корисний російським агентствам. Кореспондент редакції HotLine.travel побував в невеликому українському місті Лубни і постарався розібратися, як живуть там роздрібні компанії.

Отже, три години поїзді з Києва - і я в Лубнах. Згідно з офіційними даними, тут проживає близько 50 тис. Чоловік. Місто, вперше згаданий в літописах в 988 році, адміністративний центр Лубенського району Полтавської області, розташований на майже однаковій відстані від Києва і Полтави (близько 200 км).

Перше враження: типовий райцентр з налагодженою інфраструктурою: є ж / д і автовокзал, багато невеликих магазинів. В очі кидається велика кількість старих будівель дореволюційної споруди, особливо на центральних вулицях.

Багато в досить хорошому з поправкою на вік стані. Житлові масиви в основному забудовані цегляними п'ятиповерхівками, буквально в декількох кроках від центру починається приватний сектор, межі розмиті. Новобудов майже немає. Google і Яndex c ходу видають адреси восьми агентств. Направляю свої стопи в найближче з них.

Офіс агентства Mary Travel, розташований на першому поверсі житлової дев'ятиповерхівки, помітний здалеку незвично теплою для похмурого зимового пейзажу вивіскою жовто-помаранчевої колірної гами.

Усередині дуже затишно: на стіні плазма в оточенні сувенірів з різних куточків світу, стіна обвішана численними сертифікатами від туроператорів, які підтверджують участь в різних бізнес-тренінгах та навчальних програмах.

Інтер'єр теж витриманий в теплих тонах. Директор Mary Travel Марина Крутько розвиває свій бізнес з 2012 року. «Коли ми починали, в місті було всього 3-4 турагентства, туристичний ринок був на підйомі, перспективи здавалися райдужними - в Лубнах було багато приватних підприємств, в сільській місцевості - міцні фермерські господарства. Потенціал був. Вирішила, що треба відразу відкриватися під впізнаваним брендом - увійшла в мережу МГП », - згадує вона. Помічників не брала, була впевнена, що впорається сама. Впоралася.

База клієнтів формувалася за класичною схемою: дзвінки друзям, знайомим, контакти, залишилися з попередньої роботи. Неоціненну допомогу надав чоловік зі зв'язками зі свого бізнесу (продаж металопластикових конструкцій) ». Спочатку Марина продавала найбільш затребувані напрямки - Єгипет, Туреччину, Європу. Перевагу віддавала тим готелям, в яких побувала сама. «Найголовніше - щоб клієнт залишився задоволеним, а особисті враження не замінить жоден буклет або каталог. У невеликих містах це особливо важливо - «сарафанне радіо» було і залишається найефективнішим інструментом реклами і просування », - сміється вона.

У літній сезон роботи вистачало. «Ось дивіться: у травні було 2-3 бронювання в тиждень, в червні і липні - майже кожен день, в тому числі і групові заявки, трохи менше в серпні». Географія турів типова для цієї пори року - в основному Болгарія і Туреччина, рідше Греція, Іспанія. Левова частка бронювань припадала на недорогі тури. Основна причина - переорієнтація туристів з Криму на інші напрямки, в тому числі і на виїзд. Але і раніше Крим погоди в продажах не робив в силу того, що люди віддавали перевагу «дикому» туризму або прямим контактам з готелями. А ось по Західній Україні продажі є. В основному запитують лікувальні тури, недорогий відпочинок в котеджах. Гірськолижні напрямки практично не затребувані, слабкий попит і на «екзотику», по якій перше місце тримають Гоа, Шрі-Ланка, Домінікана. За останньою клієнти найчастіше запитують тури з вильотом з Москви - їх вартість у порівнянні з пропозиціями з України дешевше на $ 2-2,3 тис.

Попит помітно просів у вересні: на міжсезоння наклалися курсові коливання, кількість бронювань впало до 3-4 заявок на тиждень. А ось днів десять з 10 грудня - майже повне затишшя. В основному лише цікавляться цінами і чекають, що буде з курсом. «Але я все одно кожен день, крім неділі, на роботі. Як правило, без попередження ніхто не заходить, зустрічі призначаю по телефону, але це не означає, що якщо на день нічого не намічається, можна піти - раптом хтось прийде, а офіс закритий? »- не сумує Марина. В цілому ж, за відчуттями, 2014 рік видався навіть більш врожайним, ніж попередній. «Думаю, це через те, що нарешті-то спрацював« сарафани маркетинг ».

Вимушену паузу в продажах наша співрозмовниця заповнює роботою на перспективу. «Велосипед тут не ізобретешь: шукаю цікаві пропозиції, відстежую коливання курсу, роблю розсилки найцікавіших і затребуваних пропозицій постійним клієнтам. Адже хтось може і не знати, що Єгипет за один-два тижні до Нового року «горів» як ніколи. Завжди можна знайти привід зайвий раз підняти старі контакти, кого-то привітати з днем ​​народження або з наступаючими святами ».

Довелося підлаштовуватися ще й під це, переходячи на мобільний інтернет і коректуючи час зустрічей. Втім, ближче до новорічних свят споживчий ринок трохи пожвавився: пішли бронювання по Єгипту з вильотами на початку січня, стали звертатися з проханнями прорахувати ціни по Домінікані, з раннього бронювання на літо. Та й відключень в період свят і донині поки не було, стало легше.

Згадавши про Домінікані, господиня запропонувала спробувати смачний домініканський кави, який береже для особливо цінних гостей. Укріплююсь в думки, що ЗМІ, по крайней мере, в цьому агентстві, раді. Продовжуємо розмову. Цікавлюся, хто частіше запрошувати тури: лубенчане або іногородні. Відповідь несподіваний: досить багато туристів з Миргорода, Полтави (де, до речі, працює понад 300 ТА), і навіть з Харкова і Києва. На їх частку припадає третина всіх бронювань. Але з жителями великих міст складніше: відразу відчувається, що люди більш інформаційно підковані, побували не в одному агентстві, чітко знають, чого хочуть і скільки це коштує. Спілкування з цією категорією часто передує питання, яку знижку їм готові надати. У цьому плані у господині принципова позиція: розраховувати на велику знижку не варто. Що ж стосується тих, хто готовий годину ганяти менеджера по всіх країнах і континентах, а потім купити там, де дешевше, то тут

При бронюванні через її турфірму депозит повертається в повному обсязі. «Багато хто думав, що це першоквітневий жарт, але я вважаю такий варіант виправданим: я ціную свій час і не хочу його витрачати на тих, хто, отримавши інформацію, піде до того, хто готовий продати дешевше».

Треба сказати, що над подібною схемою замислювалися і представники київської роздробу. Але, як показує практика, чим більше конкуренція в місті, тим менше шансів, що вона принесе результат, оскільки далеко не всі готові впроваджувати платні консультації за підбір туру. Особливо зараз, коли кожен клієнт - на вагу золота.

Традиційне питання про перспективи. Марина впевнена, що затишшя триватиме в кращому випадку до березня. Найголовніші чинники: курс і платоспроможність населення. А також події на сході. Люди скидають гривню - закуповують техніку, купують нерухомість, але турпродукт поки залишається незатребуваним. Однак це не привід зупиняти бізнес або зменшувати оберти. «Часто доводиться виступати в ролі порадника: туристи запитують, чи варто купувати тури зараз або почекати. Що тут скажеш? Ніхто не знає, як зміниться курс, але я свою думку не нав'язую - остаточне рішення все одно повинен приймати турист ».

Курсові стрибки і падіння турпотоку змусили Марину переглянути плани щодо подальшого розвитку свого бізнесу. «У свій час я подумувала про те, щоб переїхати ближче до центру міста або відкрити ще одне агентство в іншому регіоні. Поки вирішила почекати ». Складніше, за її словами, тим, хто орендує приміщення: в середньому вартість місячної оренди в Лубнах становить 2500-3000 гривень (11-13 тис. Рублів) + комунальні послуги. Втім, за останній час ніхто зі старожилів не закрили. Восени припинила роботу тільки одна турфірма, що відкрилася в досить невдалий час: в лютому 2014 року. Решта на плаву.

Що ж, перевіримо. Як виявилося, агентства дійсно працюють, але представники трьох з них на контакт не пішли. В одному відмову пояснили відсутністю керівника, без якого міркувати про суворі реалії турбізнесу і вже тим більше давати дозвіл на фотозйомку вони не мають права.

Зате інтерес до спілкування проявили в ТА Dolce Vita, куди я зайшов зовсім випадково, побачивши вивіску на одному з офісних будівель неподалік від готелю «Лубни».

Господарів на місці з поправкою на ранній ранок не виявилося. «А ви в агентство? Не йдіть, зараз я їм подзвоню! »- проявляє пильність співробітниця сусіднього офісу. І тут же набирає номер: «Годі спати, до вас тут турист!» Менеджер Олексій Кондрашов, дізнавшись, що я представник ЗМІ, навіть зрадів: «Журналісти до нас ще не заходили! Чекаю вас через годину ». Якраз вистачило часу, щоб повернутися в готель за фотоапаратом і на зворотному шляху познімати прокидається місто.

Другий поверх сучасної офісної будівлі, покажчик на сходах не дає збитися з маршруту. Олексій вже на місці. Відразу ж з'ясовується, що я в гостях у одного з найстаріших турагентств міста: Dolce Vita працює з квітня 2006 року. У штаті двоє людей - директор, під час мого візиту був відсутній, і власне сам Олексій. У холі - чималих розмірів диван, на якому, потіснившись, поміститься людина сім середньої комплекції. Над ним - карта світу, мабуть, для тих, хто не визначився з вибором.

«Був час, коли місць на дивані всім не вистачало», - перехоплює мій погляд Олексій. - У нульових роках від клієнтів, що гріха таїти, відбою не було: телефон практично не замовкав, ми буквально жили в офісі, траплялося, що навіть на ніч залишалися. У 2008/09 рр. продажу просіли, це так, але з поточною ситуацією це було не порівняти. У 2014-му продажі впали приблизно на 60% в порівнянні з попереднім роком. За останні тижні дзвінків майже немає, не кажучи вже про бронювання ». «А як же новорічні заїзди? - цікавлюся. - Тим більше що ТО зафіксували курс ». Олексій тільки знизує плечима: людям треба звикнути до нових цін. Якщо коливань курсу не буде, все з часом прийде в норму. У 2008 році, коли був стрибок долара, туристів майже не було кілька місяців. Люди адаптувалися до ситуації тільки навесні наступного року, поїздки поновилися, правда, попит перемістився в більш бюджетний сегмент. Зараз ситуація гірша. Створюється враження, що клієнти, не знаючи, яким буде завтрашній день, просто тримають гроші на руках. Є, звичайно ж, постійні туристи, які літають незалежно від курсу, але навіть ця категорія сильно поріділа. У 2008 році такого не було.

Не можу залишити поза увагою злободенну тему знижок. «Так, теоретично демпінг - погано, але в наших реаліях без знижок ніяк», - переконаний Олексій. З огляду на географічне положення Лубен для принципових туристів не проблема поїхати до Києва або Полтаву, де більше можливостей поторгуватися. Багато багаті клієнти ж, за його спостереженнями, спочатку налаштовані на те, щоб купувати тури в столиці. «Вони вважають, що купити тур не в провінційному агентстві, а в столичному престижніше. Можливо, через це у нас ніколи і не було буму продажів на Новий рік ».

«Втім, останнім часом випадкових заходів з вулиці поменшало - в основному працюємо на старих контактах, крім того, багато хто звертається за рекомендацією тих, хто колись купував тур у нас. Репутація - наше все ». Серед лідерів з продажу - зрозуміло, Єгипет, рідше - Емірати. Влітку - Туреччина, Греція, Кіпр. Аж до осені минулого року добре продавався Крим, правда, рідко хто потім знову вдавався до послуг турфірми: один раз відпочивши, клієнти потім воліли бронюватися безпосередньо.

Вільний час, що з'явилося в період затишшя в продажах, Олексій Кондрашов використовує для прорахунку цін (треба бути завжди готовим до розмови з туристом) і відстеження новин, в тому числі і туристичних, в Інтернеті.

Традиційне питання про перспективи на майбутнє. «Закриватися не плануємо, але без стабільності в країні про великому потоці туристів можна поки сміливо забути», - упевнений Олексій. Та й то, якщо припиняться військові дії на сході і стабілізується курс, продажу оживуть не відразу. Відпочинок для населення не є першою необхідністю, тому в важкі часи туристичному бізнесу доводиться особливо несолодко. І якщо раніше послугами агентства користувалися бюджетники, пенсіонери і клієнти з фіксованою зарплатою, то останнім часом відпочивають в основному приватні підприємці, не так сильно залежать від курсу.