VISAbility - сервіс підготовки комплекту документів для шенгенської візи, переможець конкурсу тревел стартапів / Стартапи і компанії / TRAVELHUBR

1. Ідеологія бізнесу
2. Арифметика бізнесу: обсяг ринку і партнерська програма
3. Посилення бізнесу- upselling
4. апологетика бізнесу
5. Довідкова інформація

Роман Бумагін , Керівник стартапа VISAbility - переможця конкурсу Перспективний тревел стартап конференції TRAVELHUB 2017 розповів про ідеологію бізнесу, про ринок візових послуг і поточних показниках проекту, а також про партнерську програму:

Веб-сервіс «ВІЗАбіліті» допомагає самостійним мандрівникам прискорено (з прискоренням в 5-50 разів) заповнювати документи на шенгенську візу. Сервіс в зручному покроковому інтерфейсі задає серію простих запитань російською мовою, і видає пакет документів в форматі PDF. У цьому пакеті заповнена англійською мовою анкета на національному бланку і інші заповнені документи. Ті документи, які сервіс не може заповнити (наприклад, довідка 2-ПДФО), замінюються зразками. Особливо ефективний веб-сервіс при підготовці документів на великі групи мандрівників. Так, при повторному заповненні документів на сім'ю з чотирьох осіб буде потрібно всього три хвилини і півсекунди.

Ідеологія бізнесу

За цими сухими, квазірекламнимі і місцями позбавленими життя формулюваннями варто проста життєва ситуація, з якої багато хто з нас не раз стикалися. Ось робив ти візу в минулий раз. Залишилися якісь заповнені форми в PDF або в Word'e, і виникає природне бажання перенести їх в нову анкету нової країни. Починаєш робити копі-пейст - скопіював вставив, скопіював, вставив - і розумієш, що простіше вручну. Починаєш робити вручну, і розумієш, що ще у трьох членів сім'ї, крім тебе повністю або частково збігається значна частина полів (дати поїздки, минулі візи, адреса проживання, адреса готелю / орендованого житла). Знову починаєш робити копі-пейст. Заповнив свою анкету, починаєш виправляти в анкетах рідних те, що не збігається: підлогу, дати народження, імена, місце роботи / навчання. Роздруковувати і виявляєш, що щось забув виправити. Доводиться передруковувати. І не по одному разу.

Це що стосується візової анкети. А є ще низка документів. В цілому все ми вже знаємо, що там має бути: паспорт закордонний і внутрішній, квитки, готелі, довідка з місця роботи / навчання, довідка з банку. Але це такий пакет усередненого автономного працевлаштованого дорослого. А за кордон все ж найчастіше їздять не поодинці. За нашими даними середнє число мандрівників в поїздці - 2½ людини. І найчастіше це сімейна поїздка. І тут починається: «тато-мама-дитина» - зрозуміло. А якщо «бабуся-мама-дитина»? А якщо «тато-мама-мамин дитина від першого шлюбу» і якщо мама при цьому тимчасово не працює, у тата вже є віза, і всі вони їдуть на машині, то історія стає зовсім відмінною від «усередненого автономного працевлаштованого дорослого». І таких комбінацій не одна сотня.

Найцікавіше, що ці історії чудово розпізнають люди. Мабуть, це тягнеться ще з печерних часів, коли люди коротали довгі зимові вечори, кутаючись в шкури мамонтів і розбираючись, хто кому ким доводиться.

І що ми - носії цієї здатності розбиратися в родинних зв'язках - щоразу робимо, щоб уточнити список документів для нашої конкретної ситуації для кожної конкретної країни? Ми вбиваємо в Яндексі / Google «візовий центр Італії / Франції / Іспанії / Грецію і т.д.», пропускаємо перші п'ять рядків зі сміттям - з мімікрують під «офіціалів» сірими візовими конторами - знаходимо посилання на справжній «офіційний візовий центр». Шукаємо розділ, де наводиться універсальний список необхідних документів. Потім довго вдивляємося в рядки, в яких перераховані множинні «якщо, то» і намагаємося дізнатися себе. А для більшої впевненості робимо контрольний дзвінок в колл-центр. Це все нескладно, але теж вимагає певних зусиль займає і кілька десятків хвилин.

робот VISAbility.ru робить все це за лічені секунди.

На минулому в кінці травня в Москві другої щорічної конференції для професіоналів і підприємців ринку онлайн тревел TRAVELHUB 2017 неодноразово звучала теза, що в тревел-індустрії сьогодні роботизує всі процеси, з якими стикається сучасний мандрівник. Ось ми в ВІЗАБіліті роботизована візовий ділянку.

Ми віримо, що в ХХIвеке не повинно бути так, щоб вручну було швидше, ніж на комп'ютері, і щоб вже введені дані безслідно зникали в надрах консульських установ і кожен раз доводилося вводити їх заново.

Арифметика бізнесу: обсяг ринку і партнерська програма

Згідно з даними Представництва Євросоюзу в Росії в кризовому 2016 році російським громадянам було видано 3,2 млн короткострокових віз. За оцінками галузевих експертів близько двох мільйонів з них -самостійне мандрівники. Ціна послуги VISAbility.ru на етапі запуску проекту становить 250 рублів за візовий комплект на одного мандрівника (згодом буде скоригована з урахуванням показників попиту на великих числах). Таким чином, максимально досяжний обсяг створюваного новим продуктом сегмента на сьогодні становить 500 млн. Рублів на рік. ВІЗАбіліті планує поборотися за частину цих грошей.

Зараз крім сірих візових посередників, які просять за заповнену анкету та комплект документів, наповнений так званими фальшбронямі і фальшсправкамі, по кілька сот євро, ніхто з самостійними мандрівниками не працює. Є ще, правда, можливість заповнити анкету на візу вже в самому візовому центрі (таку послуги ввели з минулого року в більшості центрів), але в основному на подачу документів люди вважають за краще йти вже підготовленими.

Якщо не брати до уваги ці дві невеликих підгрупи мандрівників (готових сильно переплачувати і готових йти на подачу документів непідготовленими), то з основною частиною візового потоку ніхто не працює: люди просто сидять вдома або на роботі і заповнюють візові паперу вручну або за допомогою незручних посольських онлайн-форм. Зручними сучасними альтернативи у них не було до появи ВІЗАбіліті.

Ми не очікуємо, що вдасться охопити все два мільйони самостійних мандрівників і заробити ці 500 млн. Рублів на рік. Але на покриття значної частини аудиторії цих, наданих самим собі, споживачів ми всерйоз розраховуємо.

Одним з найважливіших каналів і інструментів поширення продукту ми бачимо партнерські програми з гравцями ринку, вже завоювали певні позиції в онлайн-індустрії.

У квітні 2017 роки ми запустили в експлуатацію комерційну - чистову - версію ВІЗАбіліті. Після того як пішов трекшн, статистика продажів показала, що середнє число мандрівників в одній поїздці в Європу становить 2½ людини, відповідно середній чек з одного платить користувача (ARPPU) становить 625 рублів (за вирахуванням невеликої комісії банку-еквайра).

Оскільки ми не перепродуємо чий-небудь продукт, а продаємо свій власний, всі ці гроші йдуть в дохід. Ми готові поділитися істотною часткою доходу - на вже звичному для ринку рівні - з нашими потенційними партнерами.

Число способів інтеграції, на жаль, невелика. Так, ми абсолютно не можемо уявити собі, щоб хтось зголосився самостійно реконструювати весь наш багатокроковий інтерфейс і гіллясте алгоритм, обмінюючись з нами даними по API. Тому спочатку це буде просто партнерська посилання і надання доступу до особистого кабінету. Згодом ми поекспериментуємо з форматом кадру.

Посилення бізнесу- upselling

Дуже незвично було спостерігати після комерційного запуску, що люди стали робити у нас вбудовані покупки - купувати «однією кнопкою» страховий поліс, який теж є частиною візового пакету. Вибір страхового продукту у нас реалізовано у партнерстві з компанією «Черехапа Страхування» і покупка поліса на ВІЗАбіліті є на сьогоднішній день, не побоюся цього слова, найзручнішим способом купити страховку мандрівника в усьому світі! Дійсно, адже на момент, коли ми пропонуємо користувачу вибрати страховку від однієї з 15 провідних страхових компаній, всі необхідні дані (імена, номери паспортів, дати народження, контакти страхувальника) вже зібрані, суми розраховані, залишається тільки натиснути «купити». Незвичайним тут було те, що все це зручність існувало і в безкоштовній бета-версії ВІЗАбіліті, але покупок не було, але варто було зробити основний продукт платним, як стали купувати і допоміжний продукт - пішов так званий upselling. Так наш travel-сервіс в черговий раз підтвердив теорію когнітивного дисонансу Леона Фестингера: будучи в принципі готовим до «покупанію» людина охочіше купить додаткові опції, ніж тоді, коли він налаштований на безкоштовний формат.

Якщо говорити про те, які ще крім теорії Фестингера наукові концепції вплинули на наш проект, то на думку спадають імена Дмитра Менделєєва, Фердинанда де Сосюра і Альфреда Шютц, які допомогли нам розібратися відповідно до структури консульських округів різних країн, структурою пакета, і структурою релятивних статусів мандрівників (хто кому ким доводиться).

Незважаючи на все це функціональна досконалість, ми розуміємо, що для партнерів, у яких вже є інтеграція з Cherehapa.ru необхідно буде робити виключення, щоб не позбавляти їх уже і так заробляємо ними комісії. Ми придумали тут кілька можливих рішень.

Квітневий запуск - це запуск MVPс 9 країнами: Іспанія, Франція, Німеччина, Греція, Нідерланди, Австрія, Угорщина, Чехія і Польща. Це більше половини всього шенгенського трафіку. Зараз ми вчимося працювати з нашою аудиторією, шукаємо найбільш ефективні канали комунікації. У міру освоєння ринкових механізмів ми додамо країни Прибалтики і Фінляндії і повернемо Італію - вже на новій технологічній платформі (Італію довелося відключити в березні після повсюдного введення попереднім записом, яка дублювала наш функціонал). А другим ешелоном підключимо залишилися «малюків», типу Словаччини, Норвегії, Португалії. Візу в ці країни - якщо вірити статистиці пошукових запитів в Яндексі і Google, даними Росстату і Євростату - отримують досить рідкісні, мабуть, дуже дисципліновані мандрівники.

апологетика бізнесу

І тут нарешті пора зробити очікувану застереження для тих, хто читає і думає: «Та у мене ж французька мультивіза на п'ять років, навіщо це взагалі комусь потрібно? !!».

Так. Останнім часом деякі країни стали видавати російським громадянам візи відразу на три або на п'ять років. І в такій ситуації дійсно можна знехтувати трьома-чотирма годинами рутинної паперової роботи і навіть, як би це не було противно, кількома тисячами рублів, віддавати сірому візового посередника, який заповнить ці папери за тебе. І, можливо, це якраз ваш випадок. Але не поспішайте судити з цього досвіду про всі три-чотири мільйони росіян, щорічно подають заяви на отримання «шенгену». Випадки бувають різні, і видача віз на термін більше року - це абсолютна меншість. Один із співзасновників ВІЗАбіліті був змушений три рази за останній рік звертатися за шенгенською візою. Притому, що у нього все в порядку і з працевлаштуванням, і з доходами (власне, про це красномовно говорять самі ці три рази).

Далі слід згадати про те, як організована сама шенгенська галузь. Ці візові центри, у великій кількості відкрилися в останні роки і продовжують відкриватися по всій Росії, обладнані складним дактилоскопічний обладнанням, та й просто дзижчать принтерами, факсами і гуде серверами, - це не держустанови шенгенських країн, що не відгалуження посольств і консульств. Це багатомільярдні індустрія, де діє кілька великих, здебільшого транснаціональних, гравців. Комерційних. Яким потрібно заробляти. У Росії більшістю візових центрів управляє транснаціональна компанія з індійським корінням VFS Global, на другому місці за кількістю візових центрів - російська Pony Express, що входить до групи «Базовий елемент» Олега Дерипаски. Капіталовкладення в розгортання мережі візових центрів були зроблені значні, і уявити собі, що ось так консульства зараз всім видали п'ятирічні мультивізи, і візові центри закрилися на п'ятирічний перерву досить складно.

Нарешті, останній аргумент тут демографічний або, по-простому, народонаселенческій. В демографії є ​​поняття природного руху населення. На жаль, люди смертні: народжуються і вмирають. Особливо це помітно на великих числах. Населення Росії зараз і населення Росії через тиждень - це два різних населення. Не кажучи вже про те, що буде через рік. Різниця обчислюється в мільйонах. Останні роки - в два мільйони на рік. Наш веб-сервіс цікавить, головним чином та частина населення, яка народилася. Ось, наприклад, у іншого співзасновника ВІЗАбіліті в 2015 році народилася дочка, і в 2016-му, коли їй було всього 10 місяців, вона отримала свою першу шенгенську візу, в Італію. Ось на якусь частину з цих двох мільйонів народжуються щороку ми дуже сильно розраховуємо.

До слова, документи на 10-місячну мандрівницю і ще трьох членів сім'ї були підготовлені за 10 хвилин за допомогою нашого веб-сервісу, який тоді працював в режимі бета-тестування. Поїздка була нестандартною - сім'я їхала на машині, мама була в декреті, але робот з усім розібрався і видав точний пакет документів. І потім батьки у візовому центрі спостерігали показову картину. На питання «А де у вас це, а де у вас то?» Вони відповідали чітко, кожен раз надаючи за запитом співробітника візового центру необхідний документ. А їхні сусіди по віконець справа і зліва в якийсь момент по черзі скрикнули «Ааа! А що це теж потрібно? !! ». І побігли кудись дзвонити, досилати, роздруковувати. Черга в віконцях зависла ...

- Роман Бумагін , Канд. соціол. наук

Довідкова інформація

TRAVELHUB щорічна конференція для підприємців ринку онлайн туризму, організована блогом TRAVELHUBR за підтримки спільноти Travel Startups . В рамках секції Тревел стартапи виступило 6 проектів: VISAbility.ru (1-е місце), Callocals.com (2-е місце), Click2mice (3-е місце), Турбаза.ру , Abracadabra.live , Traveler.today .

Проекти оцінювали експерти:

• Грач Мурадян, керівник IT- проектів, Amadeus
• Ольга Стрелова, Кластер Інформаційних Технологій, Фонд Сколково
• Тарас Кобищанов, генеральний директор компанії Російський експрес
• Майя Ломідзе, старанні директор АТОР
• Ігор Калошин, бізнес-ангел і ментор Сколково